隨著抖音直播帶貨的盛行，公眾號(hào)主開直播帶貨產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)柺溃瑥囊郧暗摹皥D文+閱讀量”廣告收益，升級(jí)為“開直播為商家導(dǎo)流賺錢或以帶貨抽成形式盈利”。對(duì)于公眾號(hào)主，又能賣一波粉絲；對(duì)于商家，則是多了一個(gè)全新的帶貨渠道，入坑早，肯定有利可圖，大家拭目以待。
本文的目的在于，從邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、證據(jù)充足、節(jié)奏窒息、言辭懇切的電視購(gòu)物銷售中學(xué)習(xí)直播帶貨。
1.為什么跟電視購(gòu)物學(xué)直播帶貨？
盡管電購(gòu)面向中老年人銷售高價(jià)產(chǎn)品，無即時(shí)互動(dòng)；直播面向年輕人銷售平價(jià)產(chǎn)品，有即時(shí)互動(dòng)…但兩者都是隔著屏幕賣貨，而且電購(gòu)一年隔著屏幕賣貨300多億，其中的邏輯與技巧，必然值得借鑒與參考。
2.如何研究電購(gòu)的銷售邏輯？
為徹底搞清楚電購(gòu)的推銷邏輯，我們做了兩件事，第一、花了一周時(shí)間刷電視購(gòu)物節(jié)目，湖南快樂購(gòu)、上海東方購(gòu)、央廣購(gòu)、優(yōu)購(gòu)UGO…直接看吐；第二、邊看視頻，邊打字記錄，摳出美妝、服裝、食品、小家電等主流品類的電視購(gòu)物節(jié)目臺(tái)詞，錄下4個(gè)腳本，共33853字，如圖。
然后我們蛋疼的根據(jù)3萬多字，挖出了電購(gòu)的銷售邏輯與推進(jìn)節(jié)奏。無論賣什么，永遠(yuǎn)是以下7個(gè)步驟，如圖。
是產(chǎn)品而已。下面40分鐘的電購(gòu)銷售模板，請(qǐng)您欣賞。
3.電購(gòu)腳本全拆解
一般情況下，一款產(chǎn)品的電購(gòu)節(jié)目約40分鐘，分15/15/10三條短片，以第一條15分鐘為標(biāo)準(zhǔn)，循環(huán)播放叫賣（素材會(huì)稍作變動(dòng)）。將每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)排到時(shí)間線里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有電購(gòu)的運(yùn)行模式與推進(jìn)節(jié)奏基本都是一樣的，不同的，只出示產(chǎn)品三證、網(wǎng)友好評(píng)、銷量截圖、大V口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家背書等，證明產(chǎn)品靠譜，能滿足上面創(chuàng)造的用戶需求。
0-1 min 聚人
①營(yíng)銷方法：不斷包裝、渲染產(chǎn)品與品牌的產(chǎn)地、工藝、背景等，但不說具體產(chǎn)品，引發(fā)觀眾好奇，吸引觀看。與街頭表演聚人，吸引路人圍觀，后續(xù)賣貨同理。
②觀眾心理感受：賣的到底是啥？瞧瞧？
1-2 min留客①營(yíng)銷方法：通過神秘大禮、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等留住觀眾不轉(zhuǎn)臺(tái)。
②觀眾心理感受：看看能不能中個(gè)獎(jiǎng)？
2-6 min鎖客
①營(yíng)銷方法：通過大量模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，激發(fā)用戶需求。
②觀眾心理感受：是啊，這些場(chǎng)景我都經(jīng)歷過，不用挺麻煩，用了好像確實(shí)挺方便？
6-10 min 舉證
①營(yíng)銷方法：通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。 ②觀眾心理感受：這東西好像還不錯(cuò)？
10-13 min說服
①營(yíng)銷方法：通過競(jìng)品分析，產(chǎn)品對(duì)比等打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。
②觀眾心理感受：性價(jià)比挺高，可以試試？
13-14 min催單
①營(yíng)銷方法：通過禮品贈(zèng)送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下單。
②觀眾心理感受：有優(yōu)惠，趕緊買！
14-15 min逼單
①營(yíng)銷方法：通過高頻的原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比、活動(dòng)期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。
②觀眾心理感受：買了占便宜，不買沒機(jī)會(huì)了。
15-16 min2次留客
①營(yíng)銷方法：通過神秘大禮、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等留住觀眾不轉(zhuǎn)臺(tái)。
②觀眾心理感受：前面已經(jīng)有人中獎(jiǎng)了，我真的想試試！
16-20 min 2次鎖客
①營(yíng)銷方法：通過大量模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，激發(fā)用戶需求。
②觀眾心理感受：好想買，好想買，好想買！
20-24 min 2次舉證
①營(yíng)銷方法：通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。
②觀眾心理感受：專家說的錯(cuò)不了！好像是這個(gè)道理！
24-28 min 2次說服
①營(yíng)銷方法：通過競(jìng)品分析，產(chǎn)品對(duì)比等打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。
②觀眾心理感受：要不是我兒子/女兒 不讓我買，我現(xiàn)在就買了！
28-29 min 2次催單
①營(yíng)銷方法：通過禮品贈(zèng)送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下單。
②觀眾心理感受：真的好劃算！
29-30 min 2次逼單
①營(yíng)銷方法：通過高頻的原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比、活動(dòng)期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。
②觀眾心理感受：真的忍不住了！
30-31 min 3次留客
①營(yíng)銷方法：通過神秘大禮、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等留住觀眾不轉(zhuǎn)臺(tái)。
②觀眾心理感受：這么多人中了，我肯定能中獎(jiǎng)！
31-33 min 3次鎖客
①營(yíng)銷方法：通過大量模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，激發(fā)用戶需求。
②觀眾心理感受：用的上，真用的上！
33-35 min
3次舉證
①營(yíng)銷方法：通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。
②觀眾心理感受：是的，就是這樣。
35-38 min 3次說服
①營(yíng)銷方法：通過競(jìng)品分析，產(chǎn)品對(duì)比等打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。
②觀眾心理感受：是的，就是這樣。
38-39 min
①營(yíng)銷方法：通過禮品贈(zèng)送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下單。
②觀眾心理感受：怎么買？找找付款方式！
39-40 min 3次逼單
①營(yíng)銷方法：通過高頻的原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比、活動(dòng)期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。
②觀眾心理感受：不知道買到?jīng)]有，不知道中獎(jiǎng)沒有，好緊張！好期待！
4. 30 分鐘直播帶貨腳本
所以，我們完全可以從上面的標(biāo)準(zhǔn)模板里，推導(dǎo)出一套直播帶貨腳本，例如下面的“30分鐘美妝主播版”，按這個(gè)30分鐘的流程重復(fù)操作即可。直播賣其它產(chǎn)品，原理一樣，依葫蘆畫瓢就行，輕松簡(jiǎn)單。
0-5 min 聚人
做兩件事：
①拉家常，拉近用戶距離；
②包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷量等數(shù)據(jù)，吸引眼球，賣關(guān)子不講具體產(chǎn)品，目的在于勾起用戶好奇心，聚人。
5-7 min 留客
宣布促銷利好政策，如今晚抽大獎(jiǎng)、抽大紅包、送限量口紅、大讓利或折扣，并號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏，拖住用戶。
7-12 min 鎖客
做兩件事：①說：提前規(guī)化好產(chǎn)品使用場(chǎng)景，直播過程中以提問的方式與用戶互動(dòng)，讓用戶自己說出產(chǎn)品使用痛點(diǎn)（可適當(dāng)找水軍），主播口頭闡述產(chǎn)品的功效、香型氣味、使用感受、精華成分，與其他渠道對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，讓用戶感覺“用的上，可以買”；②做：現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能…雙管齊下，激發(fā)用戶的使用需求與購(gòu)買欲望。
12-16 min 舉證
出示產(chǎn)品三證、網(wǎng)友好評(píng)、銷量截圖、大V口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家背書等，證明產(chǎn)品靠譜，能滿足上面創(chuàng)造的用戶需求。
16-22 min 說服
從產(chǎn)品功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度、現(xiàn)場(chǎng)使用結(jié)果等與競(jìng)品對(duì)比，進(jìn)一步幫用戶排除選擇。
22-27 min 催單
做兩件事：
①吊足用戶胃口，此時(shí)正式宣布價(jià)格，讓用戶感覺“物超所值”；
②再次強(qiáng)調(diào)促銷政策，如限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單、七天退換貨、包郵等促銷活動(dòng)…用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。
27-30 min 逼單
不斷提醒用戶即時(shí)銷量，營(yíng)造暢銷局面，并重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷力度等，反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式迫使用戶馬上下單，機(jī)不可失時(shí)不再來！
16-22 min說服
從產(chǎn)品功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度、現(xiàn)場(chǎng)使用結(jié)果等與競(jìng)品對(duì)比，進(jìn)一步幫用戶排除選擇。
22-27 min催單
做兩件事：
①吊足用戶胃口，此時(shí)正式宣布價(jià)格，讓用戶感覺“物超所值”；
②再次強(qiáng)調(diào)促銷政策，如限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單、七天退換貨、包郵等促銷活動(dòng)…用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。
27-30 min逼單
不斷提醒用戶即時(shí)銷量，營(yíng)造暢銷局面，并重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷力度等，反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式迫使用戶馬上下單，機(jī)不可失時(shí)不再來！
